Nach Einschätzung von Kohl > Partner steht die Ferienhotellerie an Nord- und Ostsee vor einem deutlichen Wandel: Die Nachfrage sei in vielen Destinationen weiterhin stark, allerdings veränderten sich Buchungsverhalten, Preisstrategien und Marktmechanismen spürbar. Während sich die Nordsee auch 2026 als höherpreisige Destination behaupte, reagierten viele Betriebe zunehmend defensiv auf die steigende Marktvolatilität, so die Macher der Studie.
Im Schnitt liege das Preisniveau der Nordsee in der Sommersaison 2026 rund 9,9 Prozent (ca. 20 Euro) pro Nacht über dem der Ostsee. Besonders deutlich falle der Unterschied im Drei-Sterne-Segment aus. Gleichzeitig zeige die Analyse, dass sich die Ostsee insbesondere im Vier-Sterne-Superior- und Wellnessbereich zunehmend an das Preisniveau der Nordsee annähere. Auffällig sei dabei jedoch die insgesamt geringe Preisdynamik während der Hauptsaison: Sogar im August, dem traditionell stärksten Nachfragemonat, blieben größere Preispeaks aus. Im Herbst sänken die Preise in beiden Regionen.
Sinkende Preise trotz guter Nachfrage
Als bemerkenswert bezeichnet Kohl > Partner die Feststellung, dass einzelne Hotelkategorien ihre Preise trotz guter Nachfrage reduzieren. Vor allem an der Ostsee zeige sich im Vier-Sterne-Superior- und Wellnesssegment ein deutlicher Preisrückgang gegenüber dem Vorjahr. Dieser sei teilweise sogar in den nachfragestärksten Sommermonaten zu beobachten – obwohl die aktuellen Marktdaten eigentlich für eine starke Saison sprächen. Laut Rate Board, einem cloudbasierten Revenue Management- und Preisempfehlungssystem für Hotels und Tourismusdestinationen der Zucchetti Group, liege die Belegung bereits deutlich über dem Vergleichszeitraum 2025. Mit einem Vorbuchungsstand von 30 bis 52 Prozent für Januar bis Mai und fast 50 Prozent für die Hochsaison (Datenstand von April 2026) rangiere die Branche weit vor dem typischen Buchungsschub. Das Buchungsvolumen sei mit 2025 vergleichbar und zeige für den weiteren Jahresverlauf ein klares Wachstumspotenzial. Vor diesem Hintergrund überrasche die defensive Preisstrategie vieler Betriebe vor allem an der Ostsee umso mehr. Trotz der guten Nachfragepotenziale würden hier teilweise Preise unter Vorjahresniveau angeboten. Aus Sicht von Kohl > Partner verschenken die Betriebe Umsatzpotenziale.
„Die größte Herausforderung aktuell ist nicht fehlende Nachfrage, sondern der Umgang mit Unsicherheit“, meint Gabriele Maessen, Senior Beraterin bei Kohl > Partner. Viele Betriebe reagierten auf kurzfristigere Buchungsfenster und volatile Nachfrage mit defensiven Preisstrategien - genau darin liege jedoch langfristig ein Risiko für Positionierung und Profitabilität. Ähnlich äußert sich der CCO von Rate Board, Anton von Verschuer, der die Veröffentlichung der Kohl > Partner Studie zum Anlass nimmt, offen für den Einsatz seines datenbasierten Revenue Management Systems zu werben. Dieses ermögliche „maximale Flexibilität in der Preisgestaltung“, um „aktuelle Nachfrage in Umsatzwachstum“ zu verwandeln.
Hotelbetrieben wird empfohlen, auf dynamische Preisstrategien zu setzen, Markt und Wettbewerb zu beobachten und Aufenthaltsdauer, Buchungszeitpunkte und Stornierungsbedingungen stärker zu steuern. Außerdem sollen die Betriebe flexibel auf Nachfrageveränderungen reagieren und sich „positionieren“, statt Preisdumping zu betreiben. Destinationen wird nahegelegt, Nachfrage stärker über das gesamte Jahr zu steuern, um die Nebensaison mit neuen Impulsen, einer klaren touristischen Positionierung und attraktiven Angebote außerhalb der klassischen Ferienzeiten zu fördern. Als wichtige Erfolgsfaktoren definiert Kohl > Partner neben dem Aufbau einer starken Destinationsmarke eine wetterunabhängige Angebotsentwicklung, zielgerichtetes Storytelling und die Sensibilisierung für professionelles Revenue Management. Die Analyse mache deutlich, dass die Zukunft den Betrieben und Destinationen gehöre, die Marktveränderungen frühzeitig erkennen, flexibel reagieren und ihre Preisstrategie aktiv steuern könnten.