Zur Sache, Markus Daldrup!

Dieses Vorgehen polarisiert zuweilen in der Branche. Warum der Münsteraner Daldrup dennoch selbstbewusst davon ausgeht, dass Trendtours ein guter Geschäftspartner für Busunternehmer ist und künftig ein noch besserer sein kann, erläutert er im Interview mit Bus Blickpunkt, in dem es auch um die generellen Zukunftspläne und die Entwicklung des Veranstalterportfolios von Trendtours geht.

Herr Daldrup, auf welcher Basis funktioniert die Zusammenarbeit von Trendtours mit Busunter-nehmern bisher?
Wir arbeiten mit vielen unserer Buspartner im Bereich der Anmietung von Fahrzeugen und Fahrpersonal schon sehr lange gut und kontinuierlich zusammen. Dabei gibt es einige Qualitäts-Kriterien die wir voraussetzen. Die Reisebusse die wir anmieten sollten maximal sechs Jahre alt sein und die Fahrer deutschsprachig. Das ist uns wichtig. Grundsätzlich ist jedoch Sicherheit oberstes Gebot. Wir sind überregional mit rund 5.000 Abfahrten im Jahr in ganz Deutschland unterwegs. Da können wir nicht jeden Bus prüfen. Aber wir haben Stations-Manager, die stichprobenartig vor Ort bei Abfahrten anwesend sind und checken, ob alles passt.

Die Pandemie hat nicht nur die Digitalisierung beschleunigt, sondern auch Problemfelder ver-stärkt. Vor allem der Fahrermangel macht der Branche schwer zu schaffen, Reisebusse sind zum knappen Gut geworden. Ist es aktuell für Sie schwieriger geworden, Busse und Fahrer anzumieten?
Natürlich spüren auch wir diese Verknappung im Markt. Weil wir uns als gute Partner der Bustouristik verstehen, sehen wir auch die Notwendigkeit der Anpassung von Konditionen. So haben wir zum Bespiel schon sehr früh damit begonnen, Dieselzuschüsse an unsere Geschäftspartner zu bezahlen – und das unaufgefordert. Das war für uns geradezu selbstverständlich. Wir pflegen generell einen sehr partnerschaftlichen Umgang mit unseren Buspartnern, auch deshalb bestehen diese Geschäftsbeziehungen langfristig. Wir möchten diese sogar weiter ausbauen.

Werden wir bald eine eigene Flotte von Trendtours auf den Straßen sehen?
Nein, auf gar keinen Fall. Wir haben nicht die Absicht, einen eigenen Fuhrpark anzuschaffen. Buslogistik zählt nicht zu unseren Kompetenzen. Das überlassen wir denjenigen, die etwas davon verstehen und in diesem Business zuhause sind. Wir möchten vielmehr die Zusammenarbeit mit den Buspartnern generell erweitern und auch neue Partner hinzugewinnen.

An welche Form der Erweiterung von Zusammenarbeit denken Sie konkret, wie ist das zu verstehen?
Es gibt Unternehmen, die sich nicht mehr mit dem touristischen Einkauf befassen möchten, mit einem eigenen Katalog, mit Sicherungsscheinen usw. Außerdem möchten sie das Veranstalterrisiko nicht mehr tragen, aber dennoch weiterhin im Reisegeschäft tätig sein. Solchen Busunternehmern bieten wir in Zukunft an, Reisen und Termine von Trendtours auszuwählen und unter ihrem Namen im eigenen Kundenkreis zu vermarkten. Wir sind zwar der Veranstalter, bleiben aber im Hintergrund.

Damit gibt das Unternehmen quasi sein eigenes Veranstaltergeschäft auf und wird vom Buspartner auch zum Vertriebspartner von Trendtours...
Nicht unbedingt, es geht hier nicht um ein „entweder – oder“. Wir glauben vielmehr, dass wir mit unserem Vorstoß vielen Busunternehmern eine gute Möglichkeit bieten, weiter als lokaler Anbieter tätig zu sein, ohne den immer komplexer werdenden Aufwand als Veranstalter betreiben zu müssen. Auch wenn viele Bustouristiker in 2023 mit sehr guter Auslastung unterwegs sind, hören wir doch immer häufiger, dass Busveranstalter sich zunehmend schwertun, ausreichend Teilnehmer für ihre Reiseangebote zu generieren.

Erhalten Busunternehmen die eine solche Zusammenarbeit mit Ihnen eingehen, die entspre-chenden Provisionen, analog zu den Reisebüros?
Ja! Das sind zehn Prozent ab der ersten Buchung und elf Prozent ab zehn Buchungen. Außerdem eine Folgeprovision von sechs Prozent, wenn ein Neukunde anschließend direkt bei Trendtours bucht.

Sie haben sich auf die Fahne geschrieben, immer ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis für „Best Ager“ im Markt zu bieten. Können Sie das weiterhin gewährleisten, obwohl viele Leistungen in der Wertschöpfungskette deutlich teurer geworden sind und eben auch Provisionen z. B. für Reisebüros anfallen?
Unsere Kunden wissen, dass zum Beispiel Hotels teurer geworden und Kraftstoffpreise gestiegen sind. Eine gewisse Teuerungsrate wird akzeptiert. Wir bleiben dennoch der Veranstalter mit dem besten Preis-Leistungs-
Verhältnis. Das ist eines unserer wichtigsten Leistungsversprechen. Gewährleisten können wir die günstigen Konditionen allein schon aufgrund der Volumina, die uns den Einkauf zu besten Konditionen ermöglichen. Nahezu bei allen unseren Reisen können die Kunden aus rund 30 Terminen auswählen. Das bietet in dieser Dimension kein anderer Veranstalter, auch nicht im Direktvertrieb.

In 2019 war Trendtours eigenen Angaben zufolge mit rund 400.000 Reisegästen unterwegs, die Hälfe davon waren Busreisen. Sind diese Pax-Zahlen in 2023 wieder zu erreichen?
Wir werden diese Vor-Corona- Zahlen in 2023 noch nicht wieder erreichen. Allein schon, weil die Flugkapazitäten im Markt noch nicht wieder vollständig hochgefahren wurden - und die Flugreisen machen nun mal rund die Hälfte unseres Umsatzvolumens aus. Das kann die Busreise nicht kompensieren, auch wenn das Jahr 2023 bis jetzt sehr gut läuft. In 2024 allerdings werden wir wieder an die Zahlen von 2019 anknüpfen und diese wahr-scheinlich sogar übertreffen. Spätestens 2025 peilen wir wieder zweitstellige Wachstumsraten an. Als Gesellschaft zweier Private Equity Unternehmen sind wir da natürlich auch ein Stück weit in der Pflicht.

Woher soll dieses Wachstum kommen? Vom Busmittelstand? Welche Relevanz hat bei diesen Ambitionen auf Wachstum die Busreise?
Der demographische Wandel spielt uns als Spezialisten für die Zielgruppe der „Best Ager“ in die Hände. Die Zahl der über 60-jährigen steigt bis 2030 um rund 2,5 Millionen. Die werden nicht alle in den Urlaub fliegen. Aber sehr viele werden, da bin ich mir sicher, den Reisebus nutzen. Schon alleine deshalb stehen die Zeichen auf Wachstum. Ich halte es zudem für sehr wahrscheinlich, dass es im Segment der Direktveranstalter zu Marktkonsolidierungen kommen wird. Als Nummer Eins in diesem Bereich und als Veranstalter mit dem besten Produkt und den günstigsten Preisen würden wir davon profitieren. Ein großes Plus ist natürlich auch unsere klare Fokussierung auf die Zielgruppe der „Best Ager“. Unser gesamtes Marketing ist darauf ausgerichtet, alle Kommunikationsaktivitäten inklusive der Bildsprache. Und nicht zuletzt erzeugen wir
eine extreme Werbepower. Wir versenden jede Woche eine halbe Million Mailings mit Angeboten an unsere Kunden. Außerdem sind wir kontinuierlich mit Beilagen in den Tageszeitungen vertreten, wie auch mit Anzeigenkampagnen in den entsprechenden Medien. Unsere Werbestrategie haben wir über viele Jahre hinweg aufgebaut und professionalisiert. Sie verleiht Trendtours eine große Marktmacht.

Wie definieren Sie ihre Zielgruppe für den Busbereich bei Trendtours ganz konkret?
Aus unserer Sicht bleibt der Bus ein Reisemittel für „Best Ager“, die wir in der Altersklasse ab 55 Jahren verorten. Nach oben hin gibt es eigentlich keine Grenze. Trotz unserer klaren Ausrichtung auf die ältere Generation haben wir auf unseren Reisen aber auch immer wieder jüngere Gäste dabei – insbesondere auf den Flugreisen in ferne Länder, die natürlich auch etwas strapaziöser sind.

Spätestens durch Corona hat sich der Trend zu kleineren Reisegruppen manifestiert. Auch Sie haben diesen Trend aufgegriffen und bieten Reisen für bis zu 20 Personen an. Gilt das auch für Busreisen?
Zunächst haben wir nur Flugreisen für Kleingruppen von bis zu 20 Personen aufgelegt. Allerdings denken wir aktuell darüber nach, auch Busreisen ab Deutschland für kleine Gruppen ab 2024 anzubieten. Das werden voraussichtlich Rundreisen mit Bistrobussen sein. Das Angebot kann der Kunde als Upgrade buchen. Wir haben uns vergewissert, dass das Angebot an Bistrobussen im Markt ausreichend ist. Das ist die Voraussetzung, um eine hohe Terminfrequenz, die wir auch hier beibehalten möchten, umzusetzen.

Heißt das, dass es in Zukunft auch Premium-Busreisen von Trendtours geben wird?
Tatsächlich gibt es auch dazu Überlegungen. Die sind aber noch nicht spruchreif, weshalb ich hier auch nicht weiter ins Detail gehen möchte. Wir werden unser Portfolio generell erweitern, aber nur unter Beibehaltung der Strategie hoher Terminfrequenzen. Das ist einer unserer wichtigsten Erfolgsparameter. Die Reisen sollten dabei durchaus individuell sein. Also Reisen, die man so nur bei Trendtours buchen kann, aber eben zu vielen Terminen.

Trendtours ist ein aggressiver Wettbewerber für die klassische Bustourisik und polarisiert stark in der Branche. Einige Veranstalter sehen Trendtours daher vermutlich lieber gehen als kommen. Wie möchten Sie das Image von Trendtours intern im Busmarkt verbessern, um Ihr Ziel der Erweiterung und neuer Geschäftsbeziehungen zu erreichen?
Als Markführer wird man selten geliebt. Das geht uns im Bereich der Bustouristik so, aber auch anderen wie etwa der TUI als Nr. Eins im Flugpauschalreisegeschäft. Damit müssen wir leben. Es wird immer so sein, dass es Unternehmer gibt, die nicht mit uns zusammenarbeiten möchten – und manchmal ist es auch umgekehrt so. Ich kann Ihnen aber versichern, dass diejenigen, die sich auf eine längere Partnerschaft mit uns eingelassen haben, es selten bereut haben. Unsere Reisen werden mit hoher Zuverlässigkeit durchgeführt, teilweise garantieren wir eine Auslastung über das ganze Jahr. Wir zahlen zügig und pflegen einen sehr partnerschaftlichen Umgang. Mit uns kann ein Unternehmer nicht reich werden, aber eben gutes Geld verdienen. Und jetzt öffnen wir eine weitere Tür für diejenigen, die sich eine solche erweiterte Partnerschaft vorstellen können.
Denn speziell die Bustouristik steht vor einer Zeitenwende. Die Fahrerproblematik wird sich in den kommenden Jahren nicht einfach lösen lassen. Nicht in jedem Familienbetrieb gibt es Mitglieder, die Werkstatt und Buslogistik managen können. Die Komplexität der Auflagen und Anforderungen wird weiter zunehmen. Allein das wird einige Unternehmer vermutlich dazu veranlassen, sich aus dem Veranstalterbereich zurückzuziehen und eher als reiner Busunternehmer zu fungieren.

Herr Daldrup, wo sehen Sie Trendtours in 2025 und 2030?
Ich sehe Trendtours ganz klar auf Wachstumskurs. Wir werden unsere Marktführerschaft im Bereich der Seniorenreisen weiter ausbauen und behaupten. Das ist unser Ziel und das werden wir auch erreichen. Und zwar sowohl im Bus- wie auch im Flugbereich. Beides bauen wir bis 2030 weiter aus. Wenn „Best Ager“ ans Reisen denken, dann sollen sie an Trendtours denken. Das ist unsere Vision!

Das Interview führte Michaela Rothe